facebook

Игорь Яремчук, Укртелеком: строить «надцатую» сеть в крупных городах на фоне сумасшедшей конкуренции – бессмысленное занятие

Большое интервью с Директором дирекции стратегии и развития бизнеса Укртелеком. После беседы мы были приятно удивлены рыночным взглядам и возрасту предствителя компании Укртелеком, которую на рынке принято считать компанией с ретроградными взглядами на бизнес-процессы.

Укртелеком – один из крупнейших операторов фиксированной связи в Украине. Компания предоставляет широкий спектр телекоммуникационных услуг во всех регионах страны. Последние годы провайдер модернизировал собственные сети и запускал новые услуги. Mediasat поговорил с Игорем Яремчуком, Директором дирекции стратегии и развития бизнеса, чтобы узнать, как выживает компания во время пандемии на высококонкурентном телеком-рынке на фоне многотысячного оттока абонентов ADSL, какие услуги востребованы абонентами, а какие уходят в небытие.

2020-й год – успешный с точки зрения телеком-бизнеса?

С точки зрения компании, я считаю, год успешный – мы выполнили бюджет, показали хороший финансовый результат, удержали бизнес показатели на уровне, несмотря на все вызовы этого года.

Более того, это год, когда наши сотрудники, для меня лично, открылись с ещё лучшей стороны. Ведь когда наступил первый локдаун в марте, нашим ИТ-специалистам удалось буквально за неделю перевести 60% офисных сотрудников на «удаленку» с учетом всех требований безопасности корпоративной сети – всё через VPN и так далее. Наши «полевые» сотрудники, несмотря на ряд ограничений (по общественному транспорту, например), продолжили бесперебойное обслуживание сети, оперативно устраняли инциденты.

В короткие сроки были организованы штабы в каждой области, введены новые протоколы, правила по обслуживанию при визитах к клиентам, было организовано обеспечение сотрудников средствами индивидуальной защиты.

В то же время наши подрядчики в этом году проложили рекордное количество оптики, мы построили почти 10 000 км. В инфраструктуру и модернизацию сети было проинвестировано более 700 миллионов грн.

Кроме того у нас есть новые интересные проекты. Например, мы запустили сеть зарядных станций для электротранспорта UTrecharge, начали сотрудничество с акселерационным хабом «Сектор икс», где коллеги помогают нам искать стартапы для развития нашей продуктовой линейки.

В общем, год был очень интересный, сложный, но успешный.

Чем может похвастаться Укртелеком перед остальными участниками высококонкурентного рынка? Чего компания достигла в этом году с точки зрения денег и качественных показателей?

Повторюсь, мы построили в этом году 10 000 км оптики, это абсолютный рекорд для Укртелекома за все годы. С точки зрения развития «оптики» для B2C-клиентов, мы продолжили нашу двухлетнюю программу, реализуемую вместе со словенским производителем оборудования Iskratel и его финансовым партнёром словенским SID Banka. За 19-й и 20-й годы мы подключили к оптике более 500 небольших населённых пунктов и тем самым создали покрытие для порядка 240 000 домохозяйств. Мы целенаправленно обратили свой взор на небольшие населённые пункты, на развитие «оптики» в тех селах, где у людей не было возможности подключить и пользоваться интернетом до нашего прихода. В крупных городах, на фоне сумасшедшей конкуренции, строить «надцатую» сеть, за малым исключением, мы считаем абсолютно бессмысленным занятием.

В 20-ом году у нас основной фокус был на Винницкой и Житомирской областях, там было наибольшее количество небольших населённых пунктов, в которых нам экономически целесообразно было развивать свою сеть.

В первую очередь, мы стараемся искать greenfield (населенные пункты, жители которых не имеют возможности подключиться к интернету хотя бы от одного провайдера). Но на самом деле — это условность. Мы часто видим, что для небольших провайдеров стройка Укртелекома — это своего рода маркер: если Укртелеком туда «тянется», значит там есть платежеспособный спрос. Соответственно, они тоже туда «бегут». Поэтому как такового greenfield в чистом виде на 100% у нас не получилось.

Истории о том, что мы там построили сами и там, как короли, сидим в полном одиночестве и статусе монополиста – не отвечают действительности. У нас высококонкурентный рынок, провайдеры также строятся, также прокладывают сети, их много.

Конкурентный рынок – это хорошо. Мы конкурируем, в том числе за счет качественно построенной сети, ведь всё делается по правилам, у нас есть необходимые технические условия (ТУ), «оптика» прокладывается исключительно либо в грунте либо по опорам, оборудование, которое мы покупаем, – качественное европейское, прошедшее необходимые тесты, всевозможные сертификации. Все это дает качественный сервис конечному абоненту. Если говорим, что это 100 Мбит, то это честные 100 Мбит по оптике. Плюс у нас IPTV, наш ключевой продукт, предлагаемый поверх интернета для B2C сегмента. Это тоже инструмент, который привлекает спрос со стороны наших клиентов.

В городах у нас сейчас, в основном, медь. Если говорить про сёла и райцентры – это оптика. Также отмечу, что в 2020 году мы запустили программу локальной модернизации сети, которая охватывает площадки АТС и всю зону их обслуживания. На сегодня модернизация проходит на 72 площадках, она предполагает переключение абонентов с меди на оптику. В этом году планируем продолжать и расширять этот процесс.

Что касается B2B-сегмента, то мы регулярно инвестируем порядка 100 млн грн в развитие В2В сетей, B2B подключений. В частности, за девять месяцев 20-го года мы подключили порядка 250 учебных заведений по оптике, таких у нас сейчас больше 700, подключили 150 медицинских учреждений, итого их у нас их где-то под 700 на оптике. Также у нас есть отдельное сотрудничество с Объединенными территориальными громадами (ОТГ) – мы подключили по оптике порядка сотни объектов ОТГ: ЦНАП-ы, администрации, местные органы самоуправления. Всего таких у нас более 320.

Говоря о В2В, важно упомянуть, что интернет сети Укртелекома – это 3 322 населённых пунктов по всей стране. И часто это является фактором выбора для крупных В2В клиентов – заправочных сетей, банков с множеством отделений по стране, ритейл компаний, которым необходим качественный сервис для точек в разных областях из «одних рук». Альтернатива нам – провайдеры, которые, как правило, собирают сеть «по кусочкам», берут в аренду каналы у других провайдеров, что в свою очередь может негативно отражаться на качестве предоставляемых услуг.

В целом 20-й год мы ожидаем, что закончим на уровне 19-го года по выручке, несмотря на отток в телефонии. По маржинальности EBITDA мы достигли за 9 месяцев 28,6%.

Воровство меди из канализации: проблема усугубилась или брать уже нечего?

Хороший вопрос. Болезненный. По сравнению с предыдущими годами ситуация несколько улучшилась, в том числе, благодаря принятому законопроекту №2235, который ужесточил ответственность за кражи. Отмечу и работу коллег – наша дирекция корпоративной безопасности плотно работают с Нацполицией, есть позитивные моменты в регионах «бедствия» (Днепр, Киев, Одесса, Харьков).

Но, тем не менее, 2020 год – это 7,5 тысяч случаев краж и злоумышленных повреждений медных кабелей. Если считать стоимость кабеля, затраты на восстановление, абонплату, которую мы не начислили, ущерб исчисляется сотнями миллионов гривен ежегодно. Это проблема, она влияет на наши показатели, страдают наши абоненты и партнеры. Но, с другой стороны, она стимулирует нас модернизироваться.

Проблема с доступом к ККЭ Укртелекома: рыночное сотрудничество или монополия?

Мы рассматриваем кабельную канализацию как партнёрство с провайдерами, и мы хотим, чтобы у них был хороший клиентский опыт. Есть множество альтернативных способов прокладки кабеля, поэтому нам невыгодно делать из себя непривлекательного партнера. Зачем? Логично, что мы рады, когда у нас арендуют кабельную канализацию, хотим увеличивать доход от этой услуги.

На самом деле, доход от кабельной канализации у нас составляет немногим более 100 миллионов гривен в год, это около полутора процентов выручки. Как коммерческая структура мы заинтересованы, чтобы выручка от данного направления только росла. Подчеркну, что тарифы на пользование кабельной канализации электросвязи (ККЭ) устанавливаются государством и с 2013 года не пересматривались, поэтому мы вынуждены искать способы ее развития в условиях, которые имеем. Например, вопрос охраны кабельной канализации. Ищем решения для защиты наших клиентов от вандалов и воров, которые лезут и режут все, что можно, или сжигают. Есть специальные датчики, но инвестиции в такие датчики, в наших условиях, целесообразно разделить между всеми участниками, учитывая их в тарифе. Если есть жалобы – говорите, пожалуйста, мы всегда готовы реагировать и хотим, чтобы таких жалоб не было. Потому что мы строим клиентоориентированный бизнес в сегменте кабельной канализации.

Фиксированная телефония: услуга убыточна или все еще востребована?

С точки зрения бизнеса – это сегмент, который, ввиду мировых трендов, ввиду замещения голосового общения через сети фиксированной телефонии на общение через мобильные сети, голосовые сессии по интернету, снижается, и это объективный факт. Но пока ещё есть клиенты, которые заинтересованы в этом виде услуг. Есть ещё люди, которые продолжают пользоваться домашним телефоном, для кого-то это удобно, для кого-то это привычка, для кого-то это какой-то вопрос надежности, потому что люди считают, что проводная связь, в определенном смысле, более надежная, чем мобильная.

Среди В2В абонентов отток около 10% в год, в В2С это до 30%. Бизнес, у которого нет городского телефона на визитке или на сайте, до сих пор воспринимается как-то ненадежно.

Что касается стоимости, на сегодняшний день тариф на местную связь регулируется государством, и мы балансируем на уровне себестоимости, практически не зарабатывая на этой услуге. Конечно, брать и отключать телефон никто не будет. Наоборот, мы максимально пытаемся сохранить пользование этим сервисом. Ведь имеющаяся телефонная сеть – это единая инфраструктура: в одном медном кабеле у нас и фиксированный телефон, и ADSL интернет, и единая инфраструктура площадок АТС, на которых размещено оборудование.

Абоненты жалуются на пропажу связи по вине вандалов

В Украине проблема с кражей медных кабелей. Ни мы, ни потребители не защищены от вандалов, которые ходят иногда, как на работу и режут кабели. Восстановить услугу у пострадавших абонентов мгновенно мы, к сожалению, не можем. Потому что для этого нужно закупить кабель, если такого нет на складе, обеспечить выезд аварийно-ремонтной бригады, провести все необходимые работы на месте аварии. Вместо того чтобы бороться с последствиями, мы решили искоренять причину – разработали и внедрили услугу фиксированной телефонии по конвергентной технологии – альтернативную телефонию (АТ). Эта технология позволяет обеспечить телефонную связь без использования медного кабеля на последней миле (от АТС до абонента). Абонент, у которого «вырез» на сети, может обратиться к нам и получить ускоренное восстановление по такой схеме.

Наша абонентская база фиксированной связи – более 2 миллионов клиентов. Подключение к АТ не происходит очень масштабно или единовременно. В тех населенных пунктах, где мы проводим модернизацию, мы абонентам, в первую очередь, предлагаем АТ в качестве заменителя традиционной проводной телефонии.

Таксофоны демонтированы?

Таксофоны, которые стояли посреди улицы, – отключены. Из Матрицы вернуться не получится 🙂 Даже при возможности бесплатных звонков на другие номера фиксированной связи сервис не был востребован. Мы фиксировали 100 кратное падение спроса за год. Мы дошли до того момента, когда эта инфраструктура начала вызывать раздражение у местных властей. Они просили нас убрать или наоборот начинали требовать деньги за размещение. Поэтому как услуга таксофон себя полностью изжил. Там, где была необходимость его сохранить, мы такую опцию предусмотрели – можно было просто заключить договор и уже использовать его как обычный фиксированный телефон. 120 гривен в месяц – и у вас неограниченное количество минут на сеть Укртелекома. Такие места в стране есть – это гостиницы, больницы, учебные заведения. Даже в СИЗО есть необходимость такого телефона.

Судьба проводного радио?

Проводное радио с января месяца мы отключили в восьми областях (Днепропетровской, Кировоградской, Запорожской, Волынской, Житомирской, Черниговской, Полтавской и Черновицкой). Там, где есть абоненты, которые используют и оплачивают услугу, мы продолжаем ее предоставлять, если убыточно, то мы прекращаем. Объективно, в 2021 году проводное радио – это уже рудимент. Если в регионе, где происходит отключение, есть категории людей, которые имеют определенные льготы или социально защищены, у нас предусмотрена выдача бесплатного FM-приемника. Мы прекращаем оказание этой услуги там, где абсолютное большинство наших клиентов уже отключилось от неё. Более того, ретрансляторы, изготовленные в середине прошлого века, потребляют очень много электроэнергии и зачастую расположены на арендованных площадках. Все это способствует отключению некогда популярной услуги. Хотя в городе Киев, например, где база все ещё достаточно большая, сеть продолжает работать, и услуга предоставляется.

Сколько было инвестировано в построение опорной сети? В каких регионах идет развитие?

Мы инвестируем в год порядка 700 миллионов гривен, это совокупные инвестиции, из них больше половины – это развитие телеком-сетей, оптических сетей. На следующий год бюджетом предусмотрена ещё большая сумма, то есть за последние годы мы инвестировали несколько миллиардов гривен.

2020: оптика vs медь? Ставка компании и реальности рынка в подключении последней мили

Ставку мы делаем на GPON – это наша базовая технология. Абоненты В2С получают от 50 мегабит до 1 Гигабита. Подключение к сети от 1 грн, если это многоквартирная городская застройка, и 1 500 гривен, если это частный сектор либо сельская местность. По меди мы еще подключаем абонентов, но ставка на оптику, и это львиная доля.

Если это регион greenfield, и мы строимся с нуля – предлагаем исключительно оптику. Если это регионы нашего текущего присутствия, то мы предлагаем своим клиентам переключаться на оптику и, параллельно, предлагаем всем, кто уже или еще не наш клиент, также подключиться к нам.

Какой у вас отток абонентов с меди?

Страшная цифра – 25% базы в год в сегменте В2С. При базе в 1 миллион абонентов, отток по меди у нас 25%, подключение новых и переключение на оптику – 100 тысяч. Грубо говоря, дисбаланс 15%. Мы понимаем, что уход с устаревшей технологии на более продвинутую – процесс естественный, эволюционный и остановить его нельзя. С учётом этого максимально быстро подключаем на оптику и переводим абонбазу с телефонного кабеля.

Параллельно со своим строительством и своими подключениями и переключениями, мы развиваем второе направление – наши партнерские программы. С 2017 года у нас действует программа «Партнерский интернет», когда вместе с партнерами мы развиваем интернет в небольших населенных пунктах. Партнёры, как правило, являются строительными организациями. Они умеют строить, но у них нет биллинга, нет абон-обслуживания, понимания потребностей В2С рынка. Мы предоставляем свою услугу, интернет от Укртелекома, поверх построенной ими сети и делимся доходами.

А в 20-м году мы запустили первый партнерский проект с другим интернет-провайдером – компанией SOHONET в городе Одесса. У наших партнеров есть разветвлённая по всей Одессе оптическая сеть, она объективно, ввиду конкуренции, не задействована, наверное, даже на 50%, поэтому мы с использованием их сети переключаем своих абонентов, где-то включаем новых.

Портрет среднестатистического абонента ШПД от Укртелекома по меди и по оптике, они сильно различаются между собой?

Различаются профилем потребления. Если по оптике выкачивают в среднем около 240 гигабайт в месяц, то на меди – 110. В целом абоненты что на меди что на оптике – это и молодежь, и люди постарше. Портрет очень широкий. На то мы и национальный оператор, который обслуживает разных клиентов в разных областях Украины. В основном, оптика дает больше возможностей с точки зрения трафика, чем медь. Примечательно, когда я называю такие цифры, все еще есть люди, которые «топят» за мобильный интернет, называя его решением всех проблем. Мобильные операторы называют сколько – 3, 5, 9 гиг среднее потребление в месяц?

Насколько востребована услуга ТВ абонентами УТК?

Она очень востребована на оптических включениях. До четверти базы, которую мы подключаем, подключается сразу с интерактивным телевидением. Востребованность услуги по меди есть, но гораздо меньше, чем на оптике. Поэтому, чем больше будет оптическая база, тем больше будет база телевидения.

Какие дополнительные услуги продаются или востребованы абонентами?

Для В2С-сегмента – это Интерактивное ТВ.

Для В2В же клиентов интересен более широкий спектр сервисов. Это и лицензированное ТВ для бизнеса, и сервис Anti-DDoS (защита от кибератак), и сервис облачной АТС, которая пользуется достаточно хорошим спросом, больше 20 тысяч линий подключено. В скором времени мы запустим продажу по подписке набора SaaS-сервисов. Анонс этой услуги будет сделан дополнительно.

Показатель ARPU от услуг ШПД на одного абонента в 2020?

По результатам трёх кварталов в В2С-сегменте у нас ARPU ШПД 120 грн. В В2В – 234 грн. И там, и там рост 20% будет год к году.

Промоакции и маркетинговые кампании: демпинг, раздражающий рынок, или привлечение абонентов?

В Украине большое количество провайдеров, аномально большое, нигде в мире нет такого количества, и с точки зрения маркетинга, культуры маркетинга, абсолютное большинство используют самые простые инструменты. «Дешевле» – самый классический. Так быть не должно. Если смотреть на развитые страны, там конкурируют не только ценой, хотя на цену тоже смотрят, но все-таки ещё и качеством сервиса, стабильностью, пакетом услуг, его наполненностью. И я очень надеюсь, что к этому придёт рынок и у нас.

Акционное предложение от Укртелеком 79 грн в месяц за интернет предоставляется только действующим абонентам при переходе с меди на оптику.

У нас есть акционные предложения. Например, 79 грн при переключении с меди на оптику в городах. Мы предлагаем нашим существующим клиентам «акционный» период, продолжительностью от трех месяцев с ежемесячной абонплатой в 79 грн – такое «спасибо», что дождались нас с оптикой. Могут быть нюансы со стоимостью подключения в зависимости от населенного пункта и региона. Но акция эта только для тех, кто уже был нашим абонентом. Для новых абонентов, если это зона конкуренции – мы берем рыночную плату, как и все. Историй с абонплатами в 1 гривну на год у нас нет.

«Тримоб» – что ждет компанию? Будет переход на 4G в роуминге? Рост абонентской базы?

Абонентская база у «Тримоб» более 150 тыс. абонентов. Для нас «Тримоб» – это, в первую очередь, технологический партнер, благодаря которому у нас есть возможность предоставлять услугу альтернативной телефонии и модернизировать свою проводную телефонию. Переход на 4G – думаем над этим. Это предмет переговоров нескольких компаний.

Инициатива МинЦифры – полезная практика для украинского рынка?

Мы приветствуем инициативу Минцифры по развитию фиксированного скоростного интернета в небольших населенных пунктах, подключение объектов соц. инфраструктуры как инструмент доведения интернета в удаленные населенные пункты. Решение правильное и полезное. Тут другого ответа и быть не может.

Единственное, где видим риск, – это подход «тысяч тендеров», который избрали в Минцифре для реализации.

В 2019 году Министерство образования и науки Украины (МОН Украины) выделило 700 млн грн школам, чтобы они самостоятельно выбрали провайдеров. В результате 70% не использовано, так как не смогли провести тендер, а из 30%, которые были использованы, только 3% пошло на интернет. Остальное – на другое ІТ-оборудование в школах.

Коллеги из Минцифры пошли, по сути, по тому же пути – планируется, что централизованная субвенция будет распределяться на уровне ОТГ под каждый отдельный объект соц. инфраструктуры. И здесь множество вопросов. К сожалению, есть ожидания, что мало тендеров состоится. А если и состоится, то вопрос, как проконтролировать всю эту историю, какой результат будет получен?

Знаю, что многие небольшие локальные провайдеры, на которых рассчитывает Минцифра, тоже скептически относятся к заявленным условиям проекта. Там тяжелые требования. Сначала надо всё построить, потом будет проведен этап приемки. Если эта приемка успешна, тогда оплатим. А если неуспешна, то все переделайте. То есть, нужно много оборотных средств для капитального строительства.

Что касается проблемы с доступом к инфраструктуре – тут все регулируется, существуют тарифы. И проблема не в том, что собственники инфраструктуру не дают доступ. Просто это мало когда выгодно априори. Во всем мире покрытие удаленных населенные пунктов дотируется за счет государства или специальных фондов. Нет исключений. Кроме Сингапура, наверное, который страна-город.

Поэтому в целом приветствуем. Но подходили бы к решению задачи по-другому – как это делали в Европе, той же Греции, например, или Британии, где все это делается регионально или национально. А не такими лоскутками, как запланировано у нас.

Технология Fixed wireless access будет востребована рынком Украины?

Считаю, что будет востребована, как альтернатива 5G. Абоненту, по сути, неважно как сигнал доходит, ему важна стабильная скорость и неограниченный интернет-трафик. Так как технология Fixed wireless access (FWA) способна это обеспечить, ее популярность со временем будет расти в Украине так же, как это происходит сейчас в развитых странах. К слову, Западная Европа имеет самый высокий уровень внедрения FWA технологии – 93% провайдеров предоставляют услуги с её использованием (данные Ericsson).

Будущее телеком-рынка в каких сегментах: IOT, SAAS, security?

Телеком-рынок уже развивает эти сегменты достаточно активно в последние годы. Мы, как инфраструктурный оператор, сейчас, в основном, фокусируемся на развитии нашей волоконно-оптической сети. Параллельно мы анализируем возможности в указанных сферах и, уверен, в ближайшее время предложим рынку ряд услуг.

Какие меры в 2020 году были предприняты для оптимизации работы компании, безопасности сотрудников и клиентов в период пандемии, локдаунов, карантина?

Как я говорил вначале нашей беседы, меры были предприняты четко и быстро. Наша IT-дирекция буквально за несколько дней организовала удаленные места работы для тысяч наших сотрудников. Обслуживание абонентов переориентировалось исключительно на онлайн-каналы или телефон – сотни тысяч обращений были решены через цифровые каналы в первые месяцы карантина. В кратчайшие сроки была организована закупка средств индивидуальной защиты и внедрены специальные протоколы по их использованию при работе у клиентов. По состоянию на сентябрь мы закупили более полумиллиона масок, почти 300 тысяч пар перчаток, два десятка тысяч литров антисептика и других дезинфицирующих средств. Параллельно мы фиксировали рост интернет-трафика на 30% в среднем – наша техдирекция отслеживала состояние сети и реагировала на любые изменения в качестве услуг. Благодаря усиленному режиму работы 95% всех обращений от важных объектов инфраструктуры (больницы, банки, аптеки, полиция, АЗС и пр.) решалось в срок до 8 часов несмотря на уровень сложности. Это на четверть лучше, чем до карантина.

Фасад Укртелеком

Количество сотрудников в 2020 осталось неизменным? Или же уменьшилось/увеличилось?

«Укртелеком» остается наибольшим работодателем в телеком-отрасли. В компании внедряется новая операционная модель, автоматизируются бизнес-процессы, идет модернизация, акценты смещаются на развитие и эксплуатацию оптической сети, развитие IT-инфраструктуры. В 2020 году общее количество сотрудников уменьшилось, но исключительно по «бизнесовым» причинам, а не из-за перехода на «удаленку» или локдаунов. При этом мы набираем специалистов на перспективные направления развития бизнеса. Все вакансии в свободном доступе в интернете.

Перевод сотрудников на удаленную работу позволил компании оптимизировать операционные затраты с точки зрения количества рабочих мест, помещений, производственных затрат?

«Укртелеком» – критически важная инфраструктура, которая работает 24/7. А в условиях пандемии она потребовала ещё и дополнительных производственных затрат в виде закупок тех же средств индивидуальной защиты (СИЗ). При переходе на удаленную работу ключевым приоритетом для нас была максимальная безопасность сотрудников при сохранении бесперебойной работы критической инфраструктуры. Так, если в офисах нам удалось достичь 60% удаленной работы, то сотрудники технической дирекции продолжали работать в «полях», соблюдая меры санитарной предосторожности. А вот при обслуживании клиентов мы использовали гибридные методы: наравне с Call-центром, бесконтактный прием в ЦОА через локальный телефон, например. При этом, как я упомянул, ни одна из этих мер не была нацелена на оптимизацию операционных затрат и другую экономию средств – в приоритете здоровье сотрудников.

Другие интервью

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: