Компании NG Optics и ASP 24 не новички на рынке поставщиков телекоммуникационного оборудования в Украине. В 2019 году компании были объединены под единым руководством, целями и задачами, претерпели трансформацию, обновили коллектив, руководящий состав и собрала под зонтичными брендом NG Group активы в Украине и Польше. Была определена новая стратегия и новые задачи. О компании, маркетинге, товарных предложениях читателям Mediasat рассказывают топ-менеджеры группы компаний.
— Николай Витальевич, вы руководите группой компаний почти год. Какие изменения произошли с вашим приходом?
Я работаю на рынке телекоммуникаций Украины почти 20 лет, а в группе компаний NG Group более 9 месяцев. Собственно, с этого момента начался современный этап развития нашей организации, период трансформаций и преобразований.
Инвесторами была поставлена задача – создать единую группу компаний с понятным, четким и централизованным управлением и вывести ее на более высокий качественный и количественный уровень, занять лидирующие позиции на рынке дистрибуторов телекоммуникационного оборудования.
NG Group была создана на основе нескольких компаний, которые активно работают уже более 10-ти лет на рынке телекоммуникационного оборудования. Несмотря на довольно длительный период работы, базовые компании нуждались в повышении системности в организации бизнеса и повышении стандартов бизнес-процессов. При этом им удалось занять свое стабильное место на целевом рынке. Поэтому нам было важно, сохранив успехи и наработки, привнести новый подход, позволяющий нам расти и достигать поставленных целей.
Топ-менеджментом NG Group была разработана новая стратегия. Карантин не входил в наши планы, как и у многих бизнесов в Украине, мы были вынуждены адаптироваться, приспосабливаться и догонять показатели.
На данный момент NG Group работает по новой бизнес-модели высоких корпоративных стандартов, основываясь на таких ценностях как: внимательное отношение к клиенту и его пожеланиям, высокое качество обслуживания, добросовестное исполнение обязательств как перед производителями, так и клиентами.
Следующим шагом был пересмотр структуры компаний, позиций и штатного расписания. Собственно, структуру мы изменили полностью в соответствии с нашими целями, задачами и необходимыми для их достижения ресурсами. В данный момент я могу сказать, что структура группы компаний оптимальна и соответствует нашим планам. Мы централизовали все бизнес-процессы. Они понимаемы и управляемы. Мы привлекли в нашу команду профессионалов, которые знают и понимают рынок, а рынок знает и понимает их. Все знания, опыт, навыки, наработки, экспертизу и видение рынка наши сотрудники по полной используют для реализации поставленных задач. Я смело могу утверждать, что мы – команда профессионалов и единомышленников, которые понимают наши цели и друг друга с полуслова.
На данный момент мы имеем четкую структуру, а прописанные на ее основе бизнес-процессы, дают возможность ясно обозначить роли и взаимодействие всех подразделений. Мы считаем, что наличие таких направлений в работе как стратегический и тактический маркетинг, управление продуктом, технический контроль, сервисная поддержка, гарантийное и постгарантийное обслуживание позволяют нам давать уверенность клиентам в качестве наших товаров. А работа в направлении активных продаж и их сопровождении не позволит нашим клиентам чувствовать отсутствие внимания к себе.
Благодаря нашей команде, в профессионализме которой нет ни ноты сомнения, несмотря на ситуацию с пандемией и эпидемиологическими изменениями, привнесенными в бизнес-процессы – мы растем.
Все сотрудники настроены позитивно, ведь они видят реальные результаты своей работы, что, в свою очередь, позволяет нам мотивировать персонал привлекательной оплатой, заботой, интересными корпоративными событиями, комфортным микроклиматом…
— Сколько человек насчитывает коллектив? Где расположены ваши офисы?
New Generation Group состоит из трех компаний: NG Optics с офисом в Киеве, ASP 24 с офисом в Черновцах и компании NG Optics Spzoo с офисом в Пшемысле (Польша). Наш коллектив насчитывает более 50 человек, и мы постоянно расширяемся.
— Чтобы переходить на более качественный уровень развития компании, необходимо иметь серьезное товарное предложение собственного производства.
Безусловно, невозможно иметь сильные позиции на рынке, не имея собственных продуктов в портфеле предложений. Поэтому первоочередной задачей, которая стояла перед нами, являлось создание собственного продуктового портфеля, не только отвечающего требованиям рынка, а опережающего их. Сейчас мы имеем широкий ассортимент как пассивного, так и активного оборудования, способного удовлетворить запросы наших провайдеров как мелкого, малого, среднего, крупного размера, так и телеком-гигантов, и общенациональных мобильных операторов. Мы вывели на рынок собственные продукты и бренды: NG Optics, NG Lan, NG Pon и NG TV. Кроме того в нашем портфеле такие бренды как G-Com, H3C, ZTE, MikroTik.
Побывав в шкуре, как продавца, так и покупателя, нам известны все боли, ожидания и надежды и наших клиентов. Поэтому мы изменили подход к продажам. Мы стараемся одинаково внимательно относиться как крупным, так и к небольшим клиентам – оперативно, точно и внимательно обрабатывая все их запросы. Небольшим компаниям, мы уделяем не меньше внимания чем лидерам рынка, понимая, что они будут расти и развиваться вместе с нами, а мы им в этом поможем. Их успехи и рост – это ведь и наша стабильность.
Мы работаем на опережение – нам необходимо понимать задачи клиента, его цели и – если хотите – его боли, для того чтобы мы могли предложить ему правильное решение. Телеком-отрасль – это сфера, где изменения на ходу, без остановки. Остановился на высоко конкурентном рынке – значит умер)).
Последние полгода мы активно, и главное – успешно работаем над развитием бизнес-процессов внутри группы компаний: централизовали процессы, оптимизировали их, внедрили современные методы оценки и принятия решений. Это позволяет нам принимать рациональные решения и работать точнее и эффективнее.
— Как повлиял карантин на бизнес?
Конечно, 2020 год выдался очень нелегким вследствие пандемии COVID-19. Безусловно, это повлияло на все сферы экономики, на работу с производителями оборудования, на работу с клиентами.
Одно могу сказать, это новый для нас опыт, да и для всех он новый. Бизнес стал более гибким. Мы научились работать дистанционно, перестроили множество процессов. В офисе есть всегда в наличии маски, санитайзеры, антисептики. К вопросам гигиены и санитарного состояния офиса мы подошли с максимальной ответственностью. Радует, что никто из сотрудников не заболел, все живы-здоровы.
Однако, несмотря на COVID, мы развиваемся: растут финансовые показатели, расширяется продуктовый портфель, увеличивается клиентская база, а это значит – мы на правильном пути.
Как я уже говорил, мы стараемся работать на опережение спроса. Вот один из примеров: мы очень своевременно поняли, что интернет-сервис-провайдеры будут нуждаться в расширении пропускной способности каналов или их уплотнении. Поэтому, к наступлению карантина, мы подготовили CWDM и DWDM-решения, обеспечили их постоянное наличие на складе, что позволило удовлетворить возросший спрос.
Если говорить о стратегии на будущее, то она вытекает из наших целей. Мы будем оценивать тенденции, работать на опережение спроса, предлагать рынку новые решения и, таким образом, сами будем формировать рынок, спрос и предложение на нем. Поэтому участникам рынка следует ждать от нас новых продуктовых решений и комплексного подхода к обслуживанию.
— Руслан Иванович, какие продуктовые группы планируете развивать для украинского рынка?
За полгода, что я работаю в компании, у нас есть результаты, которыми можно смело похвалиться, и немного раскрыть наши планы по развитию.
Одна из главнейших задач, которая стояла перед нами с самого начала создания группы компаний – это усиление наших позиций на рынке в части расширения ассортимента продукции, постоянного наличия продукции на складах, максимального удовлетворения потребительского спроса и увеличение клиентской базы.
Мы вывели ряд собственных торговых марок в нескольких направлениях:
- NG Optics – волоконно-оптические кабели и сопутствующие товары;
- NG Lan – продукты для проводных сетей;
- NG Pon – товарная группа активного оборудования для построения PON-сетей;
- NG TV – решения для IPTV/OTT с возможностью кастомизации под провайдера/оператора.
Начав формирование продуктовой линейки, мы провели большую работу с поставщиками и вендорами. Посетили множество заводов и фабрик, как в Украине, так и за рубежом. Стоит отметить, что мы практически не покупаем готовые решения. Мы создали подразделение, которое занимается разработкой продуктов, их оценкой и совершенствованием. Кроме того все нужно видеть собственными глазами, оценить производителя, его ресурсы и возможности. Чтобы не оказалось, что на словах это большая и мощная фабрика с десятками производственных линий, а на практике – гараж дядюшки Ляо, где семья с паяльниками паяет электронику. Ведь мы стремимся предлагать рынку действительно качественные продукты.
С целым рядом крупных заводов мы достигли договоренностей, подписали контракты, разместили заказы на производство и поставляем продукцию на склады, которые размещаются как в Киеве, так и в Черновцах.
Сотрудничество с крупными вендорами существенно усиливает наше портфельное предложение, позволяет участвовать в тендерах и делает более привлекательными для действующих и будущих клиентов. Компанию GCom мы представляем не только в Украине, но и в странах Евросоюза.
Также мы активно начали развивать и усиливать направление решений для IPTV и OTT. Мы изменили нашу концепцию, внедрили новый подход. Нашли нового поставщика решений, подписали договор о сотрудничестве с производителем чипов. Отмечу, не с фабрикой по производству приставок, а с производителем процессоров, запустили процесс расширения ассортиментного ряда для разных классов потребителей. Наша команда разработчиков постоянно на связи с подразделением R&D партнеров в Китае. Мы занимаемся разработкой не только аппаратной платформы, но и программного обеспечения. Уже сейчас у нас есть новые решения. А далее мы готовим сразу несколько новинок, которые в ближайшем будущем анонсируем рынку. Ставку делаем как на ритейловый продукт для конечного потребителя, так и на провайдерские боксы, которые сможем кастомизировать под конкретный сервис или провайдера.
— Как карантин внес коррективы в ваши планы по созданию собственной продукции?
Как и в планы всего человечества он внес определенные корректировки. Жизнь не закончилась, продолжается. На данный момент, мы уже решили ключевую, основную задачу – это вывод на рынок и наличие на складе ключевых товарных групп под собственными брендами: волоконно-оптический кабель в ассортименте, биметаллические и медные кабели, коммутаторы уровня доступа и агрегации, абонентские устройства, оборудование сетей PON, а также сопутствующие товары, такие как патчкорды, пигтейлы боксы, муфты и многие другие. В купе с продуктами именитых брендов наш портфель закрывает потребности рынка.
Основное важнейшее преимущество – это высочайшее качество продукции по рыночной цене. У нас хорошие наработки в части взаимодействия с производственными площадями, глубокое понимание потребностей наших клиентов.
Следующие наши задачи – это расширение ассортимента, для удовлетворения спроса на сопутствующий товар, усиление технической поддержки и, конечно же, непрерывная работа в части качества производимой продукции: усиление направления технического контроля как в части входящего складского потока продукции, так и в части работы с клиентами. И главное – работа на опережение спроса, вывод на рынок новых решений.
Мы верим в будущее нашей страны и создаем продукт для строительства качественных телеком-сетей, как в части самой продукции, так и части удобства работы наших клиентов.
— Алексей Геннадьевич, расскажите, пожалуйста, как собираетесь работать с продуктами, которые предоставляет компания NG Group. Какие планы относительно продажи оборудования в целом?
Возглавив департамент продаж в NG Group, я поставил в приоритет работу прежде всего с людьми, а именно с нашими Клиентами и с командой менеджеров, и обозначил для себя цель обеспечить высокий уровень обслуживания и поддержки наших покупателей. Безусловно, это комплексная задача, которая включает и профессионализм менеджеров, и создание гибкой ценовой политики, и актуальный для рынка ассортимент, и его бесперебойное наличие на складе, и сервисное сопровождение, и много других факторов. Говоря обобщенно, планы на текущий год – это путь к качественным сделкам и большому их количеству, и к концу года достичь роста продаж в два раза по сравнению с предыдущим.
Одним из инструментов достижения такой амбициозной цели является расширение клиентской базы, чем мы сейчас активно и занимаемся. Но так как наши Клиенты (существующие и потенциальные) представляют очень разные масштабы и типы бизнеса, то мы пошли дальше, и для повышения эффективности работы создали две группы продаж с разными фокусами. Продолжая деятельность в направлении В2С и среднем В2В, делаем упор на развитие отношений с крупными игроками рынка.
Хочу особенно отметить, что сегодня компания использует современные инструменты автоматизации бизнес-процессов и анализа эффективности, так что с точки зрения «диджитализации» – мы тоже совершенствуемся. Например, несмотря на карантин и кризис, затронувший некоторых игроков, мы открыли для себя канал продаж на площадках национальных ритейлеров и основных маркетплейсов страны.
Безусловно, работы много и именно поэтому я много внимания сейчас уделяю работе со своей командой менеджеров – от вопросов количественного состава до вопросов уровня квалификации людей. Мы быстро растем, а большие цели достигаются, как правило, слаженной командной работой и мы это знание применяем! Мы к этому готовы!
— Георгий Олегович, на что делаете ставку при развитии компании?
Сегодня невозможно говорить про комплексный подход к продукту без маркетинга. Помимо правильного понимания клиента и метрик, маркетинг в NG Group строится на чётком использовании современного инструментария. Очевидно, что кроме всевозможных воронок, мы активно используем клиентский опыт, стараясь сократить расстояние между нами и клиентами не только в логистике, но и в клиентской, и в сервисной поддержке, и в различных бонусных программах для промоутеров наших брендов среди клиентов.
Если коротко резюмировать трансформации, произошедшие в последнее время, можно с уверенностью сказать, что NEXT GENERATION GROUP – это уже совсем другая компания, чем ее знали на рынке год назад, с иным подходом к бизнесу, продукту и клиенту. Самое главное для нас – это клиент и отношение к нему.
— Как маркетинг влияет на продажи в NG Group?
Я очень люблю цифры в маркетинге и считаю, что все должно иметь свою оценку. Поэтому одним из первых шагов в трансформации маркетинговой стратегии в NG – была стадия оцифровки всех возможных метрик и их автоматизация. В связи с этим, мы отсеяли множество лишнего и сосредоточились на клиенте и его связи с нами и продуктами, которые мы продаем.
В ближайшем будущем у нас планируется запуск нового сайта группы компаний с удобными и полезными сервисами для наших клиентов.
Также мы хотим быть в тренде и продавать свой товар не только в своих магазинах, но и активно сотрудничать с маркетплейсами, такими как «Розетка», «Эпицентр» и другими. В принципе, мы уже запустили этот канал продаж и развиваем его.
— Что самое важное в маркетинге NG? В чем секрет успешности?
Я об этом думаю всегда. Здесь нет какой-то догмы. Если сказать, что это или продукт, или клиент, или команда, то это будет не верно с моей точки зрения. Сейчас я думаю, что это желание быть полезным – своим продуктом для клиента с помощью хорошей команды. Успех клиента — это наша ответственность, так как клиент использует наш продукт.
Основным маркетинговым курсом нашей компании является контакт с клиентом. Мы говорим сейчас не только об этом, как о выяснении потребностей. Нет, мы просто общаемся в отраслевой сфере, обсуждаем новости рынка, технологии, частенько на уровне просто бытовых вопросов. И конечно же, стараемся по возможности отдыхать вместе.
Если вы спросите, где в этой стратегии продажи, я отвечу очень просто. Качественное маркетинговое решение нашей компании состоит в качественном продукте. На рынке существует действительно очень много устройств и решений похожих друг на друга, но, как всем известно, везде есть свои нюансы.
В чем заключаются наши нюансы? Все опять же просто, мы сосредоточились на мелочах, которые будут важны для клиента. На данный момент мы усердно занимаемся разработкой собственных продуктов под нашими торговыми марками NG. Мы всегда уделяем особое внимание именно мелочам, они – залог качества.
Появление продукции под своими торговыми марками делает нас более гибкими, позволяет управлять производством и качеством продукции на выходе. На данный момент мы можем изготавливать продукцию под индивидуальные запросы наших партнеров и клиентов.
Мы стремимся быть везде, где есть интернет, поэтому работы в этом направлении у нас еще очень много. Те вещи, которые мы делаем, меня самого сильно радуют и воодушевляют, потому что рынок оценит наши продукты.