Mediasat никогда не писал о политике, благо, техническая направленность нашего журнала это позволяет. Однако в истории грузинского оператора «Глобал ТВ» технологии телекоммуникационные и технологии политические переплелись так тесно, что разделить их нет никакой возможности. В интервью директора «Глобал ТВ» Зураба Базлидзе политики, по объективным причинам, больше, чем в любом другом интервью нашего журнала. Но это не главное. Его история является поучительным примером удачной маркетинговой стратегии в условиях прессинга со стороны государства. В прошлом году новостные ресурсы, в том числе и украинские, заговорили о «кончине» «Глобал ТВ». Однако трудности поспособствовали принятию креативных решений. О бизнес-модели, которая позволила оператору не только удержаться на плаву, но и стать коммерчески успешным, и расскажет читателям Mediasat Зураб Базлидзе.
Mediasat: Зураб, мы знаем, что в прошлом году компания «Глобал ТВ» пережила серьезные сложности в связи с политической обстановкой в Грузии накануне выборов. Вашу компанию пытались, как говорится, «отжать»?
Не пытались, а серьезно «отжимали». Вплоть до того, что госструктуры сожгли головную станцию, пострадало релейное оборудование, измерительные приборы и склад с абонентским оборудованием. Около семи-восьми раз нам пришлось судиться. Все процессы мы, как можно догадаться, проигрывали, удалось выиграть лишь последнее судебное разбирательство, уже в 2013 году.
Все началось после того, как в октябре 2011 года брат нашего учредителя (речь идет о лидере грузинской оппозиции Бидзине Иванишвили и его брате Александре – ред.) заявил о своей политической позиции. С одной стороны на нас давила «Национальная комиссия по коммуникациям», которая регулирует ситуацию на рынке. С другой стороны – были проблемы с таможней. К тому же, все госструктуры, которые были нашими абонентами, вдруг отказались от сотрудничества. Я знаю, что в Украине сейчас является болезненным вопрос об универсальной программной услуге, кабельные операторы недовольны ее расширением до более чем 32 каналов. А у нас, наоборот, случилось так, что пять общенациональных каналов обратились с требованием отключить их.
Далее последовала череда спланированных действий. У нас была маленькая станция, которая в тестовом режиме обеспечивала вещание в западной Грузии для 300-400 абонентов, мы планировали отрегулировать релейную часть, а потом начать полноценное вещание. Как-то в течение одной ночи позвонили почти все абоненты и пожаловались на отсутствие сигнала. Утром мы приехали на станцию и увидели, что все сожгли. Возле станции стояла охрана и никого не пускала.
Так как рынок диктует свои правила, мы понимали, что в ходе сложившихся обстоятельств можем потерять западную Грузию, пока будем устанавливать систему МИТРИС и завершать проект. Чтобы этого не случилось, мы разработали особый для рынка Грузии маркетинговый проект: в рассрочку предоставить абонентам спутниковое оборудование, на котором они могли бы смотреть открытые грузинские каналы со спутника, пока мы не построим новую ГС и не начнем полноценное вещание в системе МИТРИС. Этот проект оказался привлекательным для населения. Поскольку спрос был высоким, мы закупили в два раза больше тюнеров. За 5 лет коммерческого вещания мы набрали 12 тыс. абонентов, а благодаря этой идее у нас оказалось 52 тыс. пользователей, которых мы со временем собирались перевести на платную модель и монетизировать эту аудиторию.
Но не все так было гладко, как нам хотелось. Правительству не нравилось то, что мы вещали оппозиционные каналы: «Maestro», «TV9», «TV Kavkasia». Поэтому у нас снова начались проблемы, по требованию властей было арестовано наше имущество, в том числе опечатан склад оборудования, из-за этого мы в течение 6 месяцев не могли обслуживать абонентов. Прокуратура «придралась» к нашему бизнес-плану и назвала проект неприбыльным. («Глобал ТВ» обвинили в попытке подкупа избирателей с помощью тюнеров. – ред.) Однако это совсем не так. Посудите сами, комплект спутникового оборудования с установкой обходился нам в 60 долл. Пользователи платили по 2,5 долл. в месяц, в течение 10 лет каждый абонент уплатил бы нам 300 долл. Соответственно, прибыль равна 240 долл. с абонента. При продаже компании-оператора ее стоимость рассчитывается исходя из количества абонентов. В Грузии стоимость одного абонента равна 200 долл. То есть нам была бы выгодна и продажа компании, ведь себестоимость подключения равнялась 60 долл.
Судовое преследование нашей компании закончилось на следующий же день после выборов, 2 октября 2012 года арест был снят. Мы не могли сразу продолжить работу, оборудование было разбросано по всей Грузии, оно не охранялось, и многое разворовали… У нас ушли месяцы на то, чтобы все это собрать, рассчитаться с нашими партнерами в Турции, Китае… Пострадала в том числе и украинская компания «Вариант», у которой мы заказывали антенны. Уже в феврале этого года мы возобновили работу. Что касается политической ситуации, то сейчас у нас двоевластие: сменились премьер-министр и парламент, но президент и его сторонники контролируют некоторые регионы. На нас это все еще сильно сказывается.
Mediasat: Как возникла идея самостоятельно поднимать каналы на спутник? Расскажите о партнерстве с Eutelsat.
Если говорить откровенно, наш бизнес – система МИТРИС, мы вообще не собирались подниматься на спутник, нас фактически вынудили это сделать. Власти еще в 2010-2011 гг. думали о том, как регулировать ситуацию со спутниковым вещанием в стране. У них было намерение создать контролируемую спутниковую платформу и полностью управлять всеми процессами. Они договорились о сотрудничестве с компанией «Black Sea Sat». Замысел был следующий. В Грузии около 240 тыс. пользователей, которые имеют возможность принимать открытые каналы со спутника Turksat. В марте этого года, согласно плану, все эти каналы можно было бы увидеть только в пакете «Black Sea Sat». Также менялся стандарт вещания с MPEG-2 на MPEG-4. Это значит, что все население, у которого были наши ресиверы, и 240 000 пользователей, смотрящих FTA-каналы, не смогли бы принимать сигнал. Чтобы продолжать смотреть каналы, люди должны были бы купить новые ресиверы с кодировкой TrophyAccess, которую использует «Black Sea Sat» и платить за обслуживание около 7 долл. в месяц. Помимо того, что эта ситуация значительно влияла на грузинский рынок, она также била и по нашей компании: мы установили уже около 52 тыс. тарелок, настроенных на Turksat. Било это и по грузинским каналам, они не хотели терять рынок и переходить к закрытому вещанию. Попытки договориться были безрезультатными до тех пор, пока мы не озвучили, что ведем переговоры с Eutelsat. Тurksat и «Black Sea Sat» тут же пообещали телеканалам не менять параметры вещания, если они поднимутся на мультиплекс «Black Sea Sat». Тем не менее мы подписали договор с Eutelsat минимум на три года с автоматическим продлением еще на три года.
На данном этапе ситуация такова: мы в партнерстве с Eutelsat строим мультиплекс, место уже выбрано, часть оборудования закуплена, а часть – французская сторона передает бесплатно. В течение месяца все будет готово, и мы сможем договариваться с грузинскими каналами на более выгодных условиях. Наш проект предоставит возможность альтернативного вещания и позволит избежать монополии. Мы поднимаем грузинские каналы на спутник, расположенный в орбитальной позиции 36 градусов восточной долготы, и вещаем их за свой счет в открытом виде. Эти каналы будут смотреть наши потенциальные абоненты, пока мы не развернем свою систему в регионах.
Кроме того, мы продолжаем устанавливать оборудование желающим, а их очень много. В течение года мы планируем установить 150-200 тыс. комплектов оборудования. Сейчас мы настраиваем его на спутник Eutelsat (36 гр.в.д.). Уже установленные тарелки мы будем перенастраивать по желанию клиентов.
Также мы создали курсы для обучения сотрудников компании для работы в регионах, таких у нас уже 800 человек по всей Грузии. При малейших изменениях они наладят работу оборудования в соответствии с нашими указаниями.
Mediasat: Сколько транспондеров вы взяли в аренду?
Мы взяли в аренду один транспондер, частота – 36 МГц.
Mediasat: Оборудование каких компаний используется при построении Up-link?
Мы объявили тендер, в котором выиграла аппаратура компании «Гармоник», ее представителем является «РомСат», который и занимается сейчас монтажом этой системы. Тестовое вещание планируем запустить в начале ноября этого года.
Mediasat: Транспондер у вас на линейной или круговой поляризации?
На линейной. В круговой поляризяции нет смысла, так как у нас почти нет абонентов, которые смотрят «НТВ-Плюс» или «Триколор». И наши антенны, и антенны населения – в линейной поляризяции.
Mediasat: Сколько каналов будет присутствовать?
В основном, будут присутствовать те же каналы, которые вещали с Turksat.
Mediasat: Для каждой станции МИТРИСа ставится отдельный антенный пост, либо есть централизованная система?
У нас будет два поста: Кутаиси и Тбилиси. Это будут независимые станции, однако мы их объединим, чтобы они могли резервировать друг друга. Для резервирования будем использовать Интернет.
Mediasat: Вы устанавливаете абонентам две антенны, одна направлена на спутник, одна на МИТРИС?
Нет. После того, как мы дадим качественный, протестированный сигнал с МИТРИСа, мы повернем антенны на вышки МИТРИСа и будем транслировать коммерческий сигнал. У нас в договоре прописано, что после появления коммерческого вещания абонент должен за него платить. При условии бесплатного доступа предоставлялось 12 каналов, а теперь их будет 120.
Mediasat: Эти 12 каналов будут в открытом или закрытом доступе?
Они будут транслироваться в открытом доступе.
Mediasat: Сейчас строится головная станция. Сколько каналов она сможет поднимать?
Она сможет поднимать максимум 12 каналов.
Mediasat: Вещание планируется в DVB-S/MPEG-2 и всего один транспондер… Расширяться не думаете?
Ещё раз напомню: у нас 240 тыс. пользователей, которые имеют возможность принимать открытые каналы со спутника в DVB-S/MPEG-2, уже установлено почти 200000 комплектов абонентского оборудования. Для тех минимальных задач, которые мы себе сейчас поставили, – поднять 12 каналов – достаточно одного транспондера.
Mediasat: Не будет ли DVB T-2, которое собираются запускать, конкурентом?
В данном случае могут возникнуть сложности. Эфирное вещание может быть конкурентом спутниковому только в одном случае: помимо общенациональных и местных каналов, должны быть нишевые и тематические, а это уже платный пакет.
Строительство платной эфирной сети в стране с нашим рельефом – экономически не выгодно.
Mediasat: Какие ресиверы вы предоставляете?
Мы выпустили ресиверы под своей маркой – «Глобал ТВ» c поддержкой системы условного доступа Sumavision.
Mediasat: Представим, что я абонент. На каких условиях я могу сейчас подключиться?
Мы передаем оборудование во временное пользование бесплатно. До подключения коммерческого вещания каналы можно смотреть бесплатно в открытом доступе. Как только мы сообщим пользователю о начале коммерческого вещания, нужно будет выбрать один из шести пакетов. В случае отказа мы забираем оборудование. Также будет социальный пакет, включающий около семи грузинских каналов, за которые абонент не будет платить.
Mediasat: Какова сумма инвестиции в проект по обеспечению населения оборудованием?
Сумма значительная, но это очень прибыльная инвестиция. Напомню, вкладывая 60 долларов, я получаю 200. Плюс к этому – доход от абонентской платы.
Mediasat: Но люди могут просто поставить антенну, смотреть ваш бесплатный социальный пакет и никогда не стать абонентом?
Желающих стать абонентами на данный момент больше, чем мы рассчитывали: реальные результаты превосходят маркетинговые расчеты, которые мы делали перед тем, как запустить проект. Мы рассчитывали, что населения, заинтересованного в коммерческих пакетах, будет около 40%, а оказалось, что – все 90%.
Mediasat: Сколько у вас сейчас абонентов?
Очень многие ушли из-за давления со стороны правительства. Но есть и другие абоненты, которые нас поддержали и остались, несмотря на весь тот негатив, который распространяли СМИ о нас. Пользователи вносили ежедневную плату, по 1 лари (4,85 грн – ред.). Мы потеряли 3-4 тыс. абонентов, но сейчас уже вышли на прежний уровень – это 12 тыс. абонентов.
Mediasat: То есть это активная абонентская база, а сколько пользователей пользуются вашим оборудованием?
На сегодняшний день установлено около 200 тыс. комплектов оборудования. Это потенциальные абоненты.
Mediasat: Какому количеству потенциальных абонентов вы планируете раздать ресиверы согласно бизнес-проекту?
Бизнес-проект рассчитан на 300 тыс. комплектов оборудования. Реальных абонентов согласно нашим планам окажется около 250 тыс. Это очень хороший показатель, даже если сравнивать его с количеством абонентов спутниковых провайдеров Украины.
Mediasat: В каких городах стоят станции МИТРИС?
Есть станция в Тбилиси. Уже восстановили станцию в Кутаиси, она работает в тестовом режиме, транслирует только 12 каналов. В восточной Грузии подключили Гори, Каспи, Хашури. До этого работали Рустави, Мцхета, Телави, Кварели.
Mediasat: Какие регионы будете в первую очередь подключать к МИТРИСу?
Начнем подключение с городов Кутаиси, Зугдиди, Сенаки…
Mediasat: Кто Ваши основные партнеры?
Наши основные партнеры – «РОКС», «Ромсат», «Вариант», «Трофи Электроникс» – у них мы закупили значительную часть оборудования, но не всю. Я бы очень хотел расширять сотрудничество с Украиной, но доставлять продукцию приходится морским путем – дорого и долго. С Турцией в этом отношении намного проще: вчера заказал – сегодня получаешь. Но есть проблемы с недостачами, иногда попадается брак. Однако я все равно благодарен турецким партнерам за то, что они поддержали нас в трудные времена, не давили на нас. Также у нас есть китайские партнеры – Sumavision. Они тоже отнеслись с пониманием: больше, чем полгода продержали оборудование и не заставляли платить за простой.
