Оператор спутникового телевидения «НТВ-Плюс» полностью изменил систему дистрибуции. Вместе со стартовавшей вчера федеральной рекламной кампанией, продвигающей тариф 29 руб. в месяц за 90 каналов, телекомпания намерена резко увеличить абонентскую базу, которая не росла в течение многих лет.
Компания «НТВ-Плюс» ввела этот тариф 1 октября 2013 г., сформировав более дешевое предложение, чем у основного конкурента – «Триколор ТВ», у которого минимальный пакет «Оптимум» включает 49 каналов и стоит 600 руб. в год (что эквивалентно 50 рублям в месяц). За ту же цену доступен пакет «Супер-Оптимум», состоящий из 87 каналов (только со спутников Eutelsat 36А и Eutelsat 36В в формате MPEG-4).
Пакет «НТВ-Плюс» получил название «Лайт Запад» и доступен абонентам, также находящимся в зоне действия спутников Eutelsat 36А и Eutelsat 36В (в европейской части РФ и на Урале, самая восточная точка – Сургут). С 1 мая 2014 г., после запуска спутника «Экспресс-АТ1», «НТВ-Плюс» запустила на нем пакет «Лайт Восток» (зона охвата – Урал и Сибирь до Читы), стоимостью те же 29 руб. в месяц, но с 47 каналами.
На VI конференции партнеров «НТВ-Плюс», которая проходила 19-22 июня 2014 г., телекомпания впервые за долгое время огласила количество абонентов. Директор по маркетингу и продажам ОАО «НТВ-Плюс» Алексей Журавлев сообщил, что к началу июня 2014 г. оно составило 800 тыс. При этом по итогам сентября 2013 г. компания обслуживала 560 тыс. абонентов, иными словами, прирост абонентской базы «НТВ-Плюс» за время действия 29-рублевого тарифа превысил 40%.
«Мы хотим как минимум удвоить количество подключаемых за месяц абонентов», — заявил Алексей Журавлев. Прирост в 240 тыс. подписчиков за последние восемь месяцев означает среднемесячные подключения 30 тыс. комплектов спутникового ТВ, таким образом, «НТВ-Плюс» намерена поднять минимальную планку до 60 тыс. подключений в месяц.
Для этого «НТВ-Плюс» 22 июня начала федеральную рекламную кампанию, которая включает печатную прессу, радио и ТВ (телеканалы НТВ, ТВЦ, СТС и «Звезда»). Эта кампания ориентирована на целевую аудиторию в возрасте от 25 лет, притом что существующие абоненты «НТВ-Плюс» в основном представляют возрастную категорию 40+. По словам Алексея Журавлева, задачи рекламной кампании – преодолеть стереотип восприятия «НТВ-Плюс» как оператора с очень высокой абонентской платой, сохранив при этом имидж оператора с высоким качеством услуг.
Самым радикальным шагом «НТВ-Плюс» после октябрьского обвала тарифов стало изменение системы дистрибуции абонентских комплектов и приемных устройств (ресиверов и CAM-модулей). «Прежняя система дистрибуции не была нацелена на наращивание абонентской базы», — сказал генеральный директор «НТВ-Плюс» Илья Ситковский.
В рамках новой системы «НТВ-Плюс» создает по всей стране сеть региональных складов, где дилеры и установщики смогут приобретать оборудование по фиксированным ценам. Первые склады уже организованы на базе партнеров «НТВ-Плюс», имеющих статус региональных центров. По данным руководителя управления по продажам «НТВ-Плюс» Константина Лебедева, таких региональных центров насчитывается 38.
Кроме того, роль региональных складов будут выполнять все пять филиалов «НТВ-Плюс» (в Петербурге, Ростове-на-Дону, Самаре, Екатеринбурге и Новосибирске), которые до сих пор работали только с абонентами. В беседе с репортером ComNews Алексей Журавлев добавил, что телекомпания намерена довести общее количество складов в регионах примерно до 70, и уже ведет поиск и отбор партнеров для открытия недостающих 27-30 точек. «В первую очередь мы будем создавать склады в тех регионах, где «НТВ-Плюс» меньше всего представлена», — уточнил Алексей Журавлев. По информации Константина Лебедева, пока лидерами по количеству подключений к сети «НТВ-Плюс» являются Москва и Московская область (более 24% от общего количества новых подключений), Южный и Центральный федеральные округа (менее 24% и 18% соответственно). Константин Лебедев добавил, что с «НТВ-Плюс» работает 4159 установщиков приемного оборудования (данные на 31 мая 2014 г.).
Доставкой оборудования до всех региональных складов займется эксклюзивный агент «НТВ-Плюс» — ООО «Универсал Коммуникатионс» (Universal Communications), в лице дочерней компании – ООО «Универсал Спортс». По словам исполнительного директора Universal Communications Игоря Свирского, каждый установщик имеет право заплатить по безналичному расчету его компании за оборудование «НТВ-Плюс» и получить его на любом региональном складе, либо может купить оборудование (и за наличные, и по безналичному расчету) в одном из 38 региональных центров «НТВ-Плюс».
«До сих пор чем дальше от Москвы, тем хуже было доступно оборудование «НТВ-Плюс» по фиксированным ценам, – говорит Константин Лебедев. – Отныне единая оптовая цена действует по всей стране, со скидками за объем закупки«. Цена на ресивер «НТВ-Плюс» (производства Sagem и Opentech) для партнеров и установщиков составляет 3400 руб. при покупке от 1 до 19 терминалов, 3300 руб. – от 20 до 149 штук, и 3200 руб. при покупке 150 терминалов и более. Оптовые цены на CAM-модули по той же шкале составляют 2000 руб., 1950 руб. и 1900 руб.
Зафиксировав оптовые цены, «НТВ-Плюс» изменила и систему вознаграждения партнеров. Раньше каждый из них по окончании квартала готовил отчетные документы, направлял почтой в головной офис «НТВ-Плюс» и ждал вознаграждения несколько недель (а иногда и месяцев, если почта подводила или в документах обнаруживались ошибки). Сумма вознаграждения составляла 480 руб. за каждое подключение, при условии подключения более чем 150 абонентов в квартал. «Теперь мы предлагаем установщикам зарабатывать больше и сразу – на разнице оптовой и розничной цены«, — сообщил Константин Лебедев. С учетом рекомендованной розничной цены ресивера 4700 руб. установщик может сразу заработать 1300-1500 руб., плюс еще до 1200 руб. «НТВ-Плюс» разрешает ему взять с абонента за дополнительное оборудование (антенну, конвертор, 10 м кабеля и крепеж).
При сохранении динамики новых подключений, которые «НТВ-Плюс» продемонстрировала с октября 2013 г. по май 2014 г., компания завершит год с абонентской базой свыше 1 млн пользователей, а при запланированном удвоении темпов – с 1,2 млн подписчиков. Это все равно существенно меньше, чем у «Триколора ТВ», который ежемесячно подключает в среднем по 110 тыс. абонентов. По оценке ComNews Research, к началу июня 2014 г. «Триколор» обслуживал 10,7 млн активных абонентов. При этом Илья Ситковский указывает, что ARPU у «НТВ-Плюс» существенно выше среднерыночного.
Евгений Концевов, директор калужского партнера «НТВ-Плюс» – ООО «СатКон», — считает новую систему дистрибуции и вознаграждения разумной. Его компания продвигает и оборудование «Триколора», но Евгений Концевов говорит, что сам рекомендует потенциальным пользователям спутникового ТВ покупать «НТВ-Плюс». Он отмечает, что около 2/3 покупателей спутникового ТВ не имеют предпочтения по оператору, и рекомендация продавца часто становится решающей.
Менеджер ООО «Многопрофильная фирма «Астрахань-Телефоника» Кирилл Жогин полагает, что с момента, когда «НТВ-Плюс» запустила тариф 29 руб., продавать «Триколор» не имеет смысла. Ему оппонирует директор по продажам кировского ООО «К-Сервис» Сергей Русинов (его компания продвигает оборудование спутникового ТВ компаний «Триколор», «НТВ-Плюс» и «Орион Экспресс»). По словам Сергея Русинова, масштабная рекламная кампания «Триколора ТВ», идущая уже длительное время, привлекает все новых и новых абонентов. Александр Лабазов, директор краснодарского ООО «Инсат» (торговая марка «Giraffe.Антенны»), считает последним, но сильным конкурентным преимуществом «Триколора ТВ» наличие 29 каналов в формате HD (24 из которых доступны в специальном пакете «Максимум HD» за 900 руб. в год).
Многие установщики называют еще одно преимущество «Триколора» перед «НТВ-Плюс» для новых абонентов. «Триколор ТВ» предлагает 45 дней бесплатного просмотра всех пакетов с момента подключения нового подписчика, а «НТВ-Плюс» – только семь дней. «Многие ставят спутниковое телевидение после ремонта и покупают комплект заранее. Поэтому людям важно иметь возможность платить не сразу, а хотя бы месяц спустя после покупки», — говорит представитель компании-установщика из Петербурга.
По оценке J’son & Partners Consulting, к началу 2014 г. в России спутниковое ТВ смотрело 13,1 млн российских домохозяйств. При этом еще 18,3 млн домохозяйств сделали выбор в пользу кабельного телевидения и 3,7 млн смотрят IPTV. Таким образом, платное ТВ смотрит уже 35,1 млн домохозяйств в стране. Общее количество частных домохозяйств в РФ составляет около 55 млн, и очевидно, что рост рынка платного ТВ замедляется (особенно с учетом расширения охвата сети второго эфирного мультиплекса). Если в прошлые годы рынок спутникового ТВ увеличивался на 15% в год, то в последнее время эти темпы сократились до 4-6%.
Алексей Журавлев полагает, что фаза роста рынка спутникового телевидения в России будет продолжаться еще два-три года. «После этого начнется передел рынка, борьба между операторами за существующих пользователей, – прогнозирует директор по маркетингу и продажам «НТВ-Плюс». – Это сложная борьба, роль цены отойдет на второй план, а на первое место выйдут качество контента и сервиса«. Алексей Журавлев считает, что в итоге на российском рынке останется два-три федеральных провайдера услуг спутникового ТВ, как это произошло в США и большинстве стран Европы.