ПОДЕЛИТЬСЯ
Компания РОМСАТ с 1994 года работает на рынке Украины, специализируясь на многопрофильной проектной дистрибуции телекоммуникационного и телевизионного оборудования. Mediasat встретился с Андреем Дудко – руководителем отдела маркетинга РОМСАТ – и расспросил, как компании за более 20-летнюю историю удалось пройти тернистый путь от небольшого коллектива единомышленников до команды профессионалов со штатом более 150 человек, как ей удалось занять позицию одного из лидеров рынка телекоммуникационных технологий в Украине, а также о том, что ждёт рынок в будущем.

Ваша компания продаёт оборудование для различных технологий вещания, как изменился за последние годы спрос на различные технологии?

Сразу уточню, РОМСАТ помогает клиентам зарабатывать. Эта деталь отличает нас от большинства поставщиков оборудования. Важно понимать, что мы всего лишь частичка пищевой цепочки, вершину которой занимает абонент. За его ресурсы борется весь телеком-рынок, и мы в том числе.

За последние годы изменился не только спрос, но и ментальность бизнеса. Основные изменения произошли в ценовом сегменте. Медь дорожает, оптоволокно дешевеет, PON продолжает показывать положительную динамику; 1 Гбит/с в квартире уже никого не удивишь. Активно развиваются OTT-технологии, хотя рынка как такового ещё нет.

Пока интернет-провайдеры играют в ценовые войны (Украина заняла последнее место среди 100 крупнейших стран мира по стоимости проводного интернета), медиа-группы активно кодируют сигнал, тем самым вынуждая пиратов платить. Группа «плюсов» в этом году успешно внедрила совместно с РОМСАТ систему кодирования Verimatrix. Ведутся переговоры и с другими участниками рынка. Верю, что через 5-10 лет нам удастся закодировать спутник и часть эфира. Для нас это будет дорога в более цивилизованный мир платного ТВ.

Бизнес довольно гибко реагирует на платежеспособность населения. Возможности украинских абонентов вы отлично знаете. О каких технологиях говорить, когда каждый второй провайдер готов продаться. После «тройного прыжка» доллара, CAPEX (капитальные расходы) наших заказчиков резко увеличился. Качественное оборудование для них стало необоснованной роскошью.

Чего требует рынок и провайдеры?

Рынок заметно усох в деньгах. Все игроки стали зарабатывать меньше, увы. Усугубляет ситуацию разрозненность рынка поставщиков услуг ISP и демпинг. Отлично демонстрирует ситуацию фраза Чёрной Королевы из «Алиса в Зазеркалье»:

Ну, а здесь, знаешь ли, приходится бежать со всех ног, чтобы только остаться на том же месте, а чтобы попасть в другое место, нужно бежать вдвое быстрее.

Последние несколько лет мы слышим от клиентов похожие фразы: нужно дешево, но чтобы работало; нет денег – дайте отсрочку. Оборудование в этих диалогах занимает чуть ли не последнее место. Помимо технических компетенций, мы научились использовать финансовые инструменты. Осталось разобраться, как на этом теперь зарабатывать.

Часть коллег до сих пор верят, что демпинг отличный инструмент в продажах, как в том анекдоте про яйца: «…какая там прибыль? – зато навар то какой!». По некоторым позициям, таким как ONU (англ. Optical Network Unit – Оптическая Сетевая Единица, полноценный VLAN свитч), многие поставщики достигли дна. Ждут, когда постучат снизу (смеется).

Тем не менее, наш ассортимент формируется по схеме: от бюджетных позиций OEM-производителей до высококлассных брендов типа: Harmonic, Juniper, Fitel. Сейчас РОМСАТ делает ставку на оборудование из среднего сегмента, такого как Edge-Core и наши собственные наработки. Учим клиентов шире смотреть на мир и зарабатывать на смежных темах, таких как видеонаблюдение, «пожарка», СКД (системы контроля доступа). Техническая база для этого у них есть, остаётся только начать.

Какие вы видите изменения на рынке?

Изменения есть. Интернет дешевеет, появляются новые поставщики оборудования, молодые, амбициозные. На рынке от этого денег больше не становится, но градус конкуренции растёт. Для меня это загадка, т.к. на падающих рынках происходят слияния и поглощения, а у нас все наоборот. Посмотрите на тех же провайдеров, постоянно кого-то покупают – укрупняются для последующей продажи. Нас такой сценарий устраивает, заставляет постоянно находиться в тонусе. Искать новые ниши, бегать по рынку быстрее остальных и предоставлять более качественный сервис. Выигрывает, в конечном счете, – клиент.

Массового строительства сетей я не вижу, все деньги в обороте. Проще купить конкурента, чем строить параллельно своё и вступать в последующие маркетинговые войны. В сёлах стабильный спрос на ШПД. Благодаря технологии PON, строительство себя оправдывает. Но и тут есть нюансы, цена подключения порой достигает 1,5-2 тыс. грн. и в игру включаются мобильные операторы со своим 2-3-G интернетом.

Есть другая группа провайдеров с более агрессивной политикой. Их стратегия примитивно проста – они заходят в населённый пункт (село, пгт) с оптикой и раздают её какое-то время бесплатно. Вы только вдумайтесь, бесплатно! Конечно, после такого успешного бизнеса мы слышим их просьбы про кредиты, рассрочки и у «дяди Васи» оборудование дешевле. Правообладателям они поют аналогичные дифирамбы.

Таким клиентам я часто повторяю: поднимите цены, берите плату за услуги, отучите ваших абонентов от «халявы» и приучайте платить, пусть это войдёт у них в привычку; делайте кросс-продажи (видеонаблюдение, установка Т2), покупайте качественное оборудование. Закончу мысль на позитивной ноте: очень много молодых предпринимателей понимают абсурдность ситуации, и уже подняли тарифы. Не поверите, но их абоненты остались с ними, продолжая радовать ежемесячными платежами.

За какими технологиями будущее? Какие из последних решений пользуются наибольшим успехом? Какие считаете перспективными?

Рынок телекоммуникационного оборудования по сути тот же ИТ, где акцент давно смещен на программное обеспечение. Пока шло активное строительство сетей – было сытно, сейчас наступили времена модернизаций и оптимизаций. Железо уступает место софту. И именно там я вижу будущее.

Вы собираетесь посетить конференцию УКОС, какие у вас впечатления от предыдущих мероприятий?

Конечно, РОМСАТ ежегодно участвует в УКОС. Для нас мероприятие особо близко, т.к. мы стояли у его истоков. Приятно, что в руках организаторов конференция расцвела и вышла на ТОП-уровень. Собрать более 500 профессионалов из индустрии в одном месте – это большая задача. И пока с ней справляются на ура. А мы, конечно, помогаем «рублём».

На УКОС едут за незабываемой атмосферой. Представляете, пять сотен людей говорящих на одном «телеком» языке? Можно много рассказывать про УКОС, но лучше один раз увидеть.

Чем УКОС оказался полезен для развития вашего бизнеса?

Бизнес делают люди. Им нужно общаться, делиться информацией, находить общие интересы. УКОС отлично подходит под эти задачи. Не секрет, что поставщики оборудования едут на УКОС за новыми клиентами. Чтобы потом в 4 часа утра на балконе рассказывать им о новых и недорогих ONU-шках в наличии (смеется).

Оставаться в теме помогает умение чувствовать рынок и перестраиваться в нужный момент. На мой взгляд, УКОС отлично для этого подходит. Именно здесь мы узнаем последние новости, делимся своими наработками в технологиях и просто хорошо проводим время. В этом году мы приготовили сюрприз для любителей посидеть допоздна. Будет жарко, обещаю – регистрируйтесь на УКОС!

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Понравилось нас читать?

Openbox AS4
Openbox AS4
Openbox AS4