Xtra TV
Осень этого года преподнесла сюрприз украинским телезрителям – на рынок платного спутникового телевидения Украины вышел «старый-новый» игрок – компания ISTIL Telecom, входящая в группу-компаний ISTIL Group (принадлежит гражданину Великобритании пакистанского происхождения Мохаммаду Захуру). С сентября этого года ISTIL Telecom начала предоставлять DTH-услуги под брендом «Xtra TV». Этот проект можно назвать одним из самых долгожданных, поскольку он позволит обширному количеству украинских домохозяйств получить доступ к просмотру платного телеконтента. Об особенностях создания новой DTH-платформы, условиях работы с дилерами и формировании пакетов в интервью рассказывает директор ISTIL Telecom – Джим Филлипофф.

Джим Филлипофф

История

MediaSat: Как возникла идея проекта Xtra TV?

На рынке DTH в Украине компания ISTIL работает уже несколько лет. Первый опыт мы получили, когда принимали участие в создании платформы с компанией «Поверхность». После ухода из этого проекта мы решили реализовать все свои наработки и создать собственную DTH-платформу, но с учетом специфики рынка. Так возникла идея «экстра контента» как дополнения к тому, что уже вещает со спутников в открытом виде.

MediaSat: Сколько времени ушло с момента начала создания компании до момента запуска пакета Xtra TV?

На организацию проекта «под ключ» у нас ушло около полутора лет. Начали мы, в первую очередь, с изучения рынка, его особенностей, разработки бизнес-плана и решения вопросов с финансированием. Коммерческий старт проекта запланирован на начало сентября.

MediaSat: Какие компании являются инвесторами проекта Xtra TV?

Компания, которая будет предоставлять услуги DTH, называется «Istil Telecom» и является дочерней компанией, входящей в группу-компаний «Istil Group».

MediaSat: Известна ли сумма инвестиций?

Собственник «Istil Group» господин Моххамад Захур очень заинтересован в развитии ТВ в Украине и создает для этого одну из лучших в стране технических баз. Как вы знаете, в состав группы входит одна из лучших студий по производству контента «Istil Studio», у нас одна из самых мощных и технически совершенных ПТС в стране. Инвестиции в проект Xtra TV составят около 50 млн. долларов США. Мы знаем, что бизнес DTH – это долгосрочные инвестиции, что многие провайдеры к точке «0» идут не один год и о прибыльности бизнеса говорить пока рано. Но мы нацелены на то, чтобы сделать это как можно быстрее, набрав максимальную абонентскую базу и создав тем самым лучшую систему платного ТВ в Украине.

MediaSat: Какой штат сотрудников занимается созданием и продвижением проекта?

Штат сотрудников – обычный для подобного проекта. В его состав входят административный, технический, маркетинговый, финансовый, юридический и отдел продаж, а также сотрудники Call-центра.

Платформа Xtra TV нацелена на тех людей, у которых уже установлен комплект для приема спутникового ТВ и имеется возможность просмотра открытых каналов, но которые хотят расширить просматриваемый контент платными телеканалами

Формирование сигнала

MediaSat: Почему для раздачи сигнала выбран спутник Amos 3?

Выбор у нас был между спутниками Astra 4A и Amos 3. Мы выбрали предложение от компании «Spacecom», которое нас вполне устроило. Как с финансовой, так и с технической точек зрения. Спутник Amos 3 имеет очень хорошее покрытие сигналом на всей территории Украины, и на нем присутствует большинство украинских телеканалов, вещающих в открытом режиме. Статистические данные говорят, что данный спутник могут принимать около 7/8 домохозяйств страны, в которых установлены антенны и комплекты для приема спутникового ТВ.

MediaSat: Сколько транспондеров будет арендовано?

Изначально мы возьмем в аренду два транспондера шириной по 36 МГц каждый, откуда будем раздавать 39 каналов в DVB-S/mpeg-2 с использованием динамического мультиплексирования. В будущем с развитием платформы и увеличением количества телеканалов мы будем расширяться.

MediaSat: Как формируется пакет каналов? Почему выбрана словенская компания STN — Satellite Telecommunications Network?

Пакет каналов формируется в Словении на спутниковой станции компании STN — Satellite Telecommunications Network, которая находится в пригороде города Любляна. Выбрали мы эту компанию, потому что у нее один из самых лучших аппаратных комплексов в Европе, очень хорошая техническая база, выгодные условия сотрудничества, а реализацию наших задач они выполняют качественно и в полном объеме. Мы, как компания «Istil Telecom», занимаемся непосредственно дистрибуцией карточек, обслуживанием абонентов, часть технических обязанностей мы передали другим компаниям как подрядчикам. Если в Украине будет компания, которая сможет заменить собой компанию «STN», мы с удовольствием подпишем с ней контракт.

MediaSat: Аппаратная – собственность компании STN? На базе оборудования каких компаний она собрана (чьи кодеры, трансмиттеры, приемники)?

Антенное поле, приемники, мультиплексоры, кодеры – все это собственность компании «STN». Мы знаем, что есть провайдеры, которые предоставляют свое оборудование, и компания, поднимающая сигнал, выступает всего лишь хостером, но у нас другая модель, о которой я уже высказался ранее. Мы полностью доверяем своему партнеру решение этих технических заданий.

MediaSat: Сервер управления СУД Irdeto (Conax) находится на территории аппаратной STN?

Сервер управления СУД находится на территории up-link вместе с оборудованием, которое формирует телеканалы в пакеты для поднятия на спутник. Из киевского офиса будет организована удаленная работа с ним для управления биллингом.

MediaSat: Как на up-link будут попадать каналы, которых нет на спутнике, либо они не принимаются в Словении для ретрансляции?

Каналы, сигнал которых сложно принять, либо он после приема в Словении технически не пригоден для ретрансляции, а это спутники Eutelsat W4/7, ABS-1, будут приниматься в Румынии, а дальше по оптике отправляться на up-link. Подобная схема уже была успешно реализована компанией «STN» для одного из украинских провайдеров.

Аудитория

MediaSat: На кого нацелен Ваш пакет?

В первую очередь, наш пакет нацелен на тех людей, у которых уже установлены комплекты для приема спутникового ТВ и имеется возможность просмотра открытых каналов. Статистические данные говорят о том, что в Украине более трех миллионов домохозяйств имеют такую возможность. По данным «GFK-Украина», ежемесячно около 45-50 тыс. украинских семей устанавливают себе спутниковое ТВ. Большинство этих людей со временем приходят к тому, что им не хватает этого количества телеканалов, возможно качества. Они готовы расширить их и подключиться к платному ТВ. Мы хотим предоставить им эту возможность и к тем каналам, которые у них есть, дополнительно добавить еще 38 нишевых и тематических каналов, которые не доступны в открытом виде. На первом этапе в нашем предложении будет 38 каналов. 39-й – это наш информационный канал.

MediaSat: Кто Ваша аудитория?

Потенциально наша аудитория – это все, кто смотрит спутниковое ТВ. В первую очередь – это жители населенных пунктов, которые не избалованы наличием сетей кабельного ТВ и у которых нет возможности приема качественного эфирного ТВ. Согласно статистике, чем дальше от мегаполисов и городов – тем больше количество спутниковых антенн на крышах домов. Поэтому свою маркетинговую политику, в первую очередь, мы будем направлять именно на эту аудиторию, которая является для нас целевой.

MediaSat: На какое количество абонентов ориентируетесь?

По нашим исследованиям, как и по данным исследований компании «GFK-Украина», часть аудитории в Украине готова платить за качественный контент, если соблюдены несколько условий: хорошие и качественные телеканалы; относительно дешевое оборудование, небольшая стоимость его покупки и инсталляции; относительно небольшая абонентская плата. Я уверен, что наше предложение подпадает под пожелания целевой аудитории, и мы нацелены на максимальную заинтересованность потенциальных абонентов и активный рост абонентской базы.

MediaSat: Кого из операторов платного спутникового ТВ Вы считаете своим конкурентом? Вы будете работать с одной категорией клиентов?

Наличие конкурентов на любом из рынков вне зависимости от моделей предоставляемых услуг, показателей ARPU, EBITDA – явление позитивное. Это говорит о том, что рынок представляет интерес для инвесторов, а его участники своими действиями только стимулируют друг друга. От их борьбы выгоду получает, в первую очередь, потребитель. Любая компания, будь то эфирный телеканал, кабельная сеть, телеком-компания или DTH-провайдер – все между собой в чем-то конкуренты. Но своими действиями они приучают рынок к потреблению качественных услуг и формируют мнение о том, что услуги должны оплачиваться.
Также я не исключаю в будущем вариант сотрудничества DTH-провайдеров между собой, как это происходит в Польше. Компании прекрасно уживаются между собой, используют совместно технологию simulcrypt и предоставляют доступ к своему контенту абонентам других «конкурирующих» платформ.

На старте вещания каналов собственного производства на платформе не будет. Но в распоряжении «Istil Telecom» очень хорошая техническая база, с помощью которой компания может производить и адаптировать контент для Украины

Контент

MediaSat: По какому принципу происходил отбор каналов для пакета?

В первую очередь, при определении списка потенциальных каналов мы отталкивались от наличия каналов в отрытом доступе, которые есть в предложении с группировки спутников HotBird – Astra – Amos. А это около 60 телеканалов на русском и украинском языках, которые можно смело назвать некой базой. И, наверное, повторять то же самое в своем пакете, но в закрытом доступе смысла пока нет и не получится. При выборе каналов мы отталкивались от того, что они должны быть дополнением к уже имеющимся каналам, которые может принимать абонент. Анализируя этот базовый набор, мы пришли к выводу, что среди них нет предложения детских, познавательных и киноканалов. При выборе каналов для своего предложения, мы сформировали пять тематических пакетов: Познавательный, Кино, Спорт, Детский и Универсальный. В наши предложения включены телеканалы группы Discovery, National Geographic, Nickelodeon, Disney, Eurosport. Есть эксклюзивный киноканал «КиноПлюс» производства компании «НТВ-плюс», которого пока нет ни на одной из украинских спутниковых платформ.
Из каналов на иностранных языках будут каналы о рыбалке и охоте: французский «Chasse et Pêche» и американский «Outdor Channel». Есть надежды, что эти каналы в скором времени будут русифицированы. Воспитывать «моду» на канал, не включая его в свое предложение, очень сложно. Поэтому они у нас изначально присутствуют на языке оригинала. После появления звуковой дорожки на русском языке нам не нужно будет проводить транзакцию постфактум, и перераспределять свою транспондерную емкость, так как канал уже включен в состав пакета.

MediaSat: Будут ли HDTV каналы?

Планы на телеканалы в формате высокой четкости у нас есть. В будущем возможен вариант создания пакета HD каналов, когда массовый рынок будет готов к этому как технически, так и экономически.

MediaSat: Будут ли каналы собственного производства?

На старте таких каналов не будет. Но в нашем распоряжении очень хорошая техническая база, с помощью которой мы можем и производить, и адаптировать контент — думаю, это дело времени. На Западе очень много хороших телеканалов разных форматов и жанров, которые смело можно было бы адаптировать для Украины и они будут интересны зрителям. Это и фильмовые каналы, и развлекательные, и познавательные.

MediaSat: Будут ли в пакете украинские телеканалы?

Учитывая тот факт, что практически все украинские телеканалы вещают со спутников в открытом виде, мы не включали их в состав нашей платформы, чтобы не заниматься дублированием.
Возможно, в будущем мы придем с телеканалами к договоренности о том, что мы поднимаем их в своем пакете, а они предоставляют нам свой сигнал. Но большинство из них предпочитают вещать в открытом виде, потому что, по их мнению, «телесмотрение» аудитории, принимающей сигнал со спутника, влияет на их рейтинги.

MediaSat: По какому принципу происходило пакетирование каналов?

Пакетирование телеканалов происходило по тематическому принципу: познавательный, кино, спорт, детский, универсальный. При формировании предложения главным фактором было создание сбалансированного пакета, чтобы не было перекосов при ценообразовании. Основная политика компании – единая цена за каждый из пакетов. У нас стартовая цена каждого из пакетов будет составлять 29 гривен. Поэтому при расчетах получилось, что оптимальным является предложение из пяти пакетов по 7-8 телеканалов в каждом из них.

MediaSat: Почему выбрана кодировка Irdeto?

СУД Irdeto зарекомендовала себя как одна из защищенных систем в отрасли платного ТВ. У компании есть много решений для борьбы с технологией «кардшаринга», которые успешно были реализованы в странах арабского мира. Поэтому мы ее выбрали, и этот вопрос для нас может стать острым ввиду отсутствия провайдерского ресивера с привязкой к нему карты доступа.
В отрасли ходили слухи о том, что у нас будет система Conax, на самом деле это немного не так. У нас будет именно Irdeto, и с Conax у нас нет никаких прямых взаимоотношений и договоренностей. В нашем проекте задействована новая разновидность карт условного доступа от Irdeto IBAC, которая хорошо себя зарекомендовала в совместной работе с Conax. Производитель карт доступа, держатель патентов и всех взаимоотношений по работе с другими СУД – эти все вопросы решает непосредственно голландская компания Irdeto. Для обозначения данной системы лучше всего применять формулировку: Irdeto, «затуннеленный» в Conax. Подобный пример был уже ранее реализован в Европе, когда разновидность СУД «Betacrypt» у немецкого оператора «Premiere» была «затунелена» в «Nagravision», и через нагровскую карту возвращалась к «Betacrypt», и по её алгоритму дескремблировала сигнал каналов пакета «Premiere». Отметим, что Irdeto ранее нечто подобное уже опробовала у чешских провайдеров на модификации Cryptoworks.
Наши карты доступа  корректно будут работать только в ресиверах с декодером Conax либо с Multicam на борту. Аппараты с чистым декодером Irdeto не позволят декодировать сигнал. Что касается отображения СУД непосредственно в меню ресиверов, то мы протестировали все популярные бренды и аппараты на нашем рынке. Часть из них в своих инфопанелях указывает Conax, часть – Conax-Irdeto.

Оборудование

MediaSat: Будут ли провайдерские ресиверы?

Мы рассматриваем такую модель развития. Возможно, в будущем у нас будут аппараты, которые смогут принимать HDTV, работать с PVR, pushVoD, и мы объединим свои усилия с одной из украинских торговых марок.

MediaSat: На каком оборудовании абоненты смогут смотреть каналы?

На большинстве ресиверов, где установлен картоприемник СУД Conax. Мы провели тесты оборудования, которое предлагают украинские дистрибьюторы, и в список совместимого оборудования можно смело отнести бренды: Openbox, Orton (Globo), Skygate, Galaxy Innovations, Golden Interstar, а также те ресиверы, которые имеют разъём CI для подключения модуля Conax.

MediaSat: Почему выбрана такая схема?

Большинство ресиверов, которые проданы на украинском рынке, работают с СУД Conax. Также наши исследования и опыт других компаний на рынке показал, что потребители негативно относятся к провайдерским ресиверам, привязке ресивера к карте доступа и любому навязыванию оборудования. Мы сторонники той модели, когда абонент сам волен выбирать себе аппарат из предложенного ему рынком в зависимости от потребностей, предпочтений, цены и качества. И нам значительно удобнее работать с модельным рядом, который уже себя зарекомендовал на украинском рынке, в первую очередь – ценой, чтобы не изобретать ничего нового.

В будущем в рамках услуг Xtra TV возможно создание пакета HD-каналов. Это произойдет в том случае, когда массовый рынок будет готов к этому как технически, так и экономически

Для клиента

MediaSat: Какова стоимость подключения к услуге?

Приобрести карту доступа  можно только после соглашения с публичной офертой, которая будет заменять собой договор. Карта доступа будет стоить 99 грн. Это цена, в которую входит стоимость непосредственно карты, ее регистрация и активация в нашей системе биллинга, календарный месяц просмотра всех телеканалов для определения с выбором необходимых пакетов.

MediaSat: Что необходимо сделать клиенту, чтобы стать абонентом?

Процедура выглядит примерно следующим образом: купивший карту доступа  клиент должен либо позвонить в наш call-центр для её регистрации либо сделать это самостоятельно через наш сайт. Только после этого карта доступа  будет активирована в нашей системе.

MediaSat: Как происходит активация карточки?

Перед первым помещением смарт-карты в картоприёмник, необходимо произвести её регистрацию в системе «Xtra TV» либо через сайт, либо позвонив в Call-центр. После этого на неё автоматически отсылаются права на активацию. Затем карта помещается в картоприёмник ресивера и в течение 15 последующих минут, находясь на закодированном канале предложения «Xtra TV», карта активируется и с её помощью декодируется сигнал на спутниковых каналах, предоставляемых компанией.

Дилеры/сеть

MediaSat: Как Вы организовываете работу с дистрибьюторами/дилерами?

Наша политика направлена на работу со всеми желающими компаниями. В первую очередь – это крупные компании, которые станут нашими дистрибьюторами и смогут работать со своими дилерами и своей сетью. Минимальная партия для таких компаний – 1000 карт доступа. Розничная стоимость карты вне зависимости от того, кто ее продает, не должна превышать
99 грн. Если дистрибьютор снизит стоимость, жертвуя своей прибылью, тем самым увеличив количество подключаемых абонентов и обороты, мы протестовать не будем. Для нас главный принцип – цена не выше указанной нами.

MediaSat: Что необходимо установщику, для того чтобы стать Вашим дилером?

Дилеры или инсталляторы приобрести карточки доступа смогут у наших дистрибьюторов. Также своим дилерам мы будем выдавать сертификаты нашей компании.

MediaSat: Какие условия должен выполнить установщик, чтобы активировать услугу абонента?

Установщик может самостоятельно либо у клиента выполнить регистрацию и активацию карточки доступа как через call-центр, так и через кабинет пользователя на нашем сайте.

MediaSat: За подключенного абонента установщик/продавец получает бонусы?

Нет. Будет предусмотрен целый комплекс действий с нашей стороны по дополнительному повышению мотивации инсталляторов, которые выполнят за определённый период времени большее количество подключений.

MediaSat: Проводятся ли какие-то работы с дилерами? Обучение?

Будут проведены презентации, предоставлены раздаточные, рекламные материалы, а также проведены встречи, на которых в формате «живого общения» мы проведем тренинги и объясним принцип работы.

MediaSat: Планируете ли работать с торговыми сетями и организовывать другие каналы сбыта?

На первом этапе по такой схеме мы работать не будем, потому что, как показывает личный опыт, люди идут в торговые сети не для того, чтобы приобретать комплекты для приема спутникового ТВ и тем более не за платным ТВ. Для нас главные каналы сбыта – компании, специализирующиеся на продаже оборудования, и инсталляторы, которые непосредственно работают с нашей целевой аудиторией.

Call-центр

MediaSat: По какому принципу работает Call-центр?

На начальном этапе мы будем использовать Call-центр по договору аутсорсинга. Компания, которая предоставляет нам данную услугу, располагает офисами в нескольких городах Украины. Но в планах на будущее мы, конечно, планируем открыть свой собственный.

MediaSat: Как происходит набор и обучение персонала?

С персоналом, который будет принимать звонки наших клиентов и абонентов, мы провели соответствующие тренинги, и они сдали экзамены на знание основ спутникового ТВ.

MediaSat: Присутствуют ли технические специалисты в Call-центре?

Для решения сложных либо «горячих» вопросов у Call-центра организована прямая связь с техническими специалистами нашей компании.

Реклама

MediaSat: Какие мероприятия проводите/планируете проводить для популяризации услуги?

Организация с нашей стороны комплекса тренингов среди инсталляторов во всех регионах Украины. Также в самое ближайшее время начнётся массированная рекламная компания в различных СМИ Украины по популяризации проекта, в том числе – и в специализированных изданиях.

MediaSat: В каких мероприятиях и выставках собираетесь принимать участие?

Компания Xtra TV примет участие в работе традиционной специализированной выставке – ЕЕВС, которая состоится осенью в Киеве.

MediaSat: Какой будет основной посыл в рекламной кампании?

Для обладателей комплектов спутникового ТВ мы будем рекламировать возможность приема дополнительных телеканалов. Для потенциальных абонентов, у которых еще нет оборудования, мы будем рекламировать непосредственно услугу спутникового ТВ как возможность расширить количество телеканалов. Для этих посылов мы будем использовать разные средства коммуникации: нишевые и тематические спутниковые телеканалы, прессу, средства массовой информации в сети интернет, рекламу на радиостанциях, на внешних носителях, прямые рассылки direct mail и прямые продажи direct sail.

Личное

MediaSat: Джим, давайте поговорим о Вас. Как Вы вообще относитесь к ТВ и как попали в эту сферу?

В сферу ТВ, в частности платного, я попал в середине 90-х. Я был собственником нескольких компаний, которые предоставляли услуги эфирно-кабельного ТВ по технологии MMDS в республиках бывшего СССР. Это AATV в Армении и B&BTV в Азербайджане. Так же были разные медийные проекты, связанные с англоязычными СМИ, как компания ASP. Телевизионные проекты были очень интересными, технология MMDS позволяла предоставлять ТВ абонентам, строить кабельные сети, но все равно это несравнимо с возможностями и масштабом DTH и перспективой украинского рынка. Поэтому в свое время эти бизнесы были проданы, и я переехал в Украину. Одно время я работал с компанией Motorola, был дистрибьютором радиотелефонов. Несколько лет тому начал работать в компании «Istil Group», занимался проектом, связанным с компанией «Поверхность», курировал издание «KyivPost». Теперь я занимаюсь непосредственно проектом «Xtra TV».

MediaSat: Есть ли у Вас комплект для приема спутникового ТВ или Вы пользуетесь услугами кабельного оператора?

Дома я пользуюсь услугами одного из столичных кабельных операторов.

MediaSat: Что Вы предпочитаете смотреть по ТВ?

Я не являюсь целевой аудиторией подобных опросов. Я очень мало смотрю телевизор, но при просмотре предпочтение отдаю: CNN, Discovery, Discovery Science, Nat Geo Wild.

MediaSat: Ваше мнение по поводу развития ТВ в Украине?

Рынок Украины очень интересный и перспективный. С точки зрения спутникового ТВ интересен наличием такого количества открытых спутниковых телеканалов. С точки зрения эфирного ТВ — наличием такой компании как «Зеонбуд», которая строит сеть и планирует предоставлять украинцам 32 эфирных телеканала.

MediaSat: Ваше видение развития ТВ (спутниковое, кабельное, эфирное, IPTV, мобильное) в Украине и в мире в целом? Что ожидаете? Какие прогнозы?

Я не знаю, как будет выглядеть через несколько лет проект компании «Зеонбуд», но я не думаю, что наши проекты будут мешать, скорее мы будем дополнять друг друга. Не исключаю вариант появления на рынке массового предложения устройств, совмещающих в себе функции
DVB-T2/DVB-S2/HDTV ресиверов. Эфирная цифра будет базовой услугой, платное спутниковое – дополнительной.
В больших городах и мегаполисах будет активно развиваться IPTV. Этому способствует проникновение сети интернет, снижение стоимости абонентских устройств и возрастающая потребность в дополнительных услугах и сервисах.

Спасибо за интересную беседу! Желаем Вам воплотить все Ваши идеи в реальность, тем самым внести свою лепту в развитие DTH-рынка Украины!

P.S.: Когда верстался номер, нашей редакции стало известно о том, что «Xtra TV» формирует дополнительный пакет «Xtra+», куда должны войти телеканалы Футбол и Футбол+, производства Медиа Группы Украина. Также в составе предложения возможно появление телеканалов 1+1 и 2+2.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Понравилось нас читать?